14.04.2014

Одними из основных целей промоционной активности фармкомпаний, направленной на врачей, являются повышение информированности, углуб­ление медицинских знаний о продуктах и, как следствие, увеличение количества назначений врачом промотируемого препарата при определенных нозологических единицах. Конвертация визитов в назначения — комплексный показатель оценки работы медицинских представителей. О том, как новый проект компании «Proxima Research» позволяет фармацевтическим компаниям анализировать корреляцию прилагаемых усилий и назначений лекарственных средств, мы расскажем в данной публикации.

О ПРОЕКТЕ

Мониторинг назначений лекарственных средств врачами — проект, который позволяет проводить количественный и качественный анализ структуры назначений среди 17 врачебных специальностей в разрезе нозологических единиц согласно Международной классификации болезней 10-го пересмотра (МКБ-10).

МЕТОДОЛОГИЯ

В рамках данного исследования анализ количества и структуры назначений специалистов здравоохранения был осуществлен по специальностям, группам АТС-классификации, международным непатентованным наименованиям, брэндам, маркетирующим организациям, а также с учетом рецептурного статуса препаратов и страны их производства (по стране владельца лицензии). В мониторинге назначений лекарственных средств используется метод заполнения стандартизованной анкеты в режиме on-line. В опросе принимали участие врачи 17 специальностей. Мониторинг осуществлялся в 10 городах Украины: Винница, Днепропетровск, Донецк, Ивано-Франковск, Киев, Львов, Одесса, Полтава, Симферополь, Харьков.

В анализе также представлены интегрированные данные о промоционной активности медицинских представителей в рамках данного проекта по 10 городам Украины. В мониторинге промоактивности использован метод телефонного интервью по стандартизованной анкете.

При подготовке материала использованы данные аналитической системы исследования рынка «PharmXplorer»/«Фармстандарт» компании «Proxima Research».

АНАЛИЗ ВРАЧЕБНЫХ НАЗНАЧЕНИЙ

По итогам II–IV кв. 2013 г. общее количество назначений лекарственных средств врачами 17 специальностей составило 76,0 млн рекомендаций. Почти треть всех назначений осуществляется наиболее распространенной специальностью — терапевты/семейные врачи. Данная специальность является лидером по количеству назначений и в анализируемый период достигла показателя 23,5 млн (рис. 1). Также в тройку лидеров вошли педиатры и гинекологи с количеством назначений 10,4 и 8,2 млн соответственно. Рекомендации трех лидирующих специальностей в общей структуре назначений составляют почти 55%.

Рис. 1 Анализ назначений лекарственных средств по итогам II–IV кв. 2013 г. Количество назначений лекарственных средств врачами различных специальностей по итогам II–IV кв. 2013 г. В разрезе рецептурного статуса препаратов, назначаемых врачами, преобладают рецептурные лекарственные средства. Их доля в общей структуре назначений составляет 59,7%, что в абсолютных величинах соответствует 45,4 млн. При этом удельный вес таких препаратов в воспоминаниях врачей о промоционной активности медицинских представителей составляет 78,7%. Безрецептурные лекарственные средства аккумулируют 40,3% назначений (30,6 млн), составляют 21,3% воспоминаний врачей о промоции (рис. 2).

Рис. 2 Анализ назначений лекарственных средств по итогам II–IV кв. 2013 г. Доля рецептурных и безрецептурных лекарственных средств в общем количестве назначений врачей и их воспоминаний о промоции медпредставителей по итогам II–IV кв. 2013 г. Структура назначений лекарственных средств зарубежного и отечественного производства свидетельствует о том, что подавляющее большинство назначений приходится на импортные препараты — 73,3%. При этом доля таких препаратов в воспоминаниях врачей о промоции медицинских представителей составляет 80,7%. Лекарственные средства украинского производства аккумулируют чуть меньше трети всех назначений, в то время как в воспоминаниях врачей о визитной активности их удельный вес составляет 19,3% (рис. 3).

Рис. 3 Анализ назначений лекарственных средств по итогам II–IV кв. 2013 г. Доля отечественных и зарубежных лекарственных средств в общем количестве назначений врачей и их воспоминаний о промоции медпредставителей по итогам II–IV кв. 2013 г.

Если анализировать структуру назначений врачей в разрезе АТС-классификации 1-го уровня, в целом мы наблюдаем схожую структуру назначений и воспоминаний о промоции лекарственных средств, но есть и отличия. Лидирующая по назначениям группа R «Средства, действующие на респираторную систему» — 20,6%, занимает всего 9,4% в памяти врачей о промоции медпредставителей. На 2-м месте группа С «Средства, влия­ющие на сердечно-сосудистую систему», аккумулирующая 17,9% в общей структуре назначений лекарственных средств, являющаяся лидером по воспоминаниям о промоционной активности — 21,5%. Группа А «Средства, влия­ющие на пищеварительную систему и метаболизм», занимает 3-е место в назначениях и промоции, аккумулируя 15,0% рекомендаций и 13,8% воспоминаний о визитах медпредставителей (рис. 4, 5).

Рис. 4 Анализ назначений лекарственных средств по итогам II–IV кв. 2013 г. Доля групп АТС-классификации 1-го уровня в общем количестве назначений врачами лекарственных средств по итогам II–IV кв. 2013 г. Рис. 5 Анализ назначений лекарственных средств по итогам II–IV кв. 2013 г. Доля групп АТС-классификации 1-го уровня в общем количестве воспоминаний врачей о промоции препаратов медпредставителями по итогам II–IV кв. 2013 г. При анализе количества назначений лекарственных средств в разрезе классов диагнозов по МКБ-10 лидером является класс «Болезни органов дыхания» (шифр МКБ-10: J00-J99) с показателем 22,5 млн назначений. Данный класс аккумулирует почти 30% совокупного количества назначений. Далее идут классы болезней системы кровообращения (шифр МКБ-10: I00-I99) и мочеполовой системы (шифр МКБ-10: N00-N99) с количеством назначений 16,5 млн и 7,5 млн рекомендаций соответственно (рис. 6). На три вышеупомянутых класса диагнозов МКБ-10 приходится 61,2% общего количества врачебных назначений.

Рис. 6 Анализ назначений лекарственных средств по итогам II–IV кв. 2013 г. Топ-10 классов диагнозов по МКБ-10 по количеству назначений лекарственных средств по итогам II–IV кв. 2013г.

По международному непатентованному наименованию (МНН) лидирующую позицию по количеству назначений по итогам II–IV кв. 2013 г. заняли амброксол, препараты с фиксированной комбинацией кислота ацетилсалициловая с магния гидроксидом и аторвастатин (табл. 1).

Таблица 1 Рейтинг МНН с указанием их принадлежности к АТС-классификации 3-го уровня по количеству назначений врачей по итогам II–IV кв. 2013 г.
МНН АТС-группа 3-го уровня
1 . Амброксол R05C Отхаркивающие средства, за исключением комбинированных препаратов, содержащих противокашлевые средства
2 . Кислота ацетилсалициловая* + магния гидроксид* B01A Антитромботические средства
3 . Аторвастатин C10A Гиполипидемические препараты, монокомпонентные
4 . Диклофенак M01A Нестероидные противовоспалительные и противоревматические средства
M02A Средства, применяемые местно при суставной и мышечной боли
S01B Противовоспалительные средства
5 . Амоксициллин + клавулановая кислота J01C Бета-лактамные антибиотики, пенициллины
6 . Инозин пранобекс* J05A Противовирусные средства прямого действия
7 . Бисопролол C07A Блокаторы бета-адренорецепторов
8 . Интерферон альфа L03A Иммуностимуляторы
S01X Прочие офтальмологические средства
S01A Противомикробные средства
9 . Фенспирид R03D Прочие средства для системного применения при обструктивных заболеваниях дыхательных путей
10 . Лизиноприл C09A Ингибиторы ангиотензинпревращающего фермента (АПФ)
11 . Розувастатин C10A Гиполипидемические препараты, монокомпонентные
12 . Кислота ацетилсалициловая* B01A Антитромботические средства
N02B Прочие анальгетики и антипиретики
13 . Пиридоксин + тиамин + цианокобаламин A11D Препараты витамина В1, в том числе и в комбинации с витаминами В6 и В12
14 . Азитромицин J01F Макролиды, линкозамиды и стрептограмины
15 . Ибупрофен M01A Нестероидные противовоспалительные и противоревматические средства
M02A Средства, применяемые местно при суставной и мышечной боли
16 . Цефтриаксон J01D Прочие бета-лактамные антибиотики
17 . Оксиметазолин R01A Противоотечные и другие препараты для местного применения при заболеваниях полости носа
18 . Триметазидин C01E Прочие кардиологические препараты
19 . Амлодипин C08C Селективные антагонисты кальция с преимущественным действием на сосуды
20 . Дезлоратадин R06A Антигистаминные средства для системного применения

*В случае отсутствия МНН приведены общепринятые названия

По итогам II–IV кв. 2013 г. среди наиболее назначаемых брэндов лидирует КАРДИОМАГНИЛ. 2-е и 3-е место заняли препараты ГРОПРИНОЗИН и ЛАЗОЛВАН. Топ-5 наиболее рекомендуемых брэндов замыкают СИНУПРЕТ и ХЬЮМЕР (табл. 2).

Таблица 2 Рейтинг брэндов лекарственных средств по количеству назначений врачей по итогам II–IV кв. 2013 г.
Брэнд № п/п
КАРДИОМАГНИЛ 1
ГРОПРИНОЗИН 2
ЛАЗОЛВАН 3
СИНУПРЕТ 4
ХЬЮМЕР 5
ЭРЕСПАЛ 6
ЛИЗИНОПРИЛ 7
АТОРИС 8
АКВА МАРИС 9
АУГМЕНТИН 10
НУРОФЕН 11
ДИКЛОБЕРЛ 12
ВИБРОЦИЛ 13
ПРЕДУКТАЛ 14
КАНЕФРОН 15
ЦЕФТРИАКСОН 16
АМБРОКСОЛ 17
БИСОПРОЛОЛ 18
НО-ШПА 19
КОНКОР 20

Рис. 7 Анализ назначений лекарственных средств по итогам II–IV кв. 2013 г. Конвертация визитов медпредставителей в назначения врачей в разрезе Rx-портфеля компании по итогам II–IV кв. 2013 г. Анализируя усилия, прилагаемые фармкомпаниями при продвижении Rx-препаратов, и отклик целевой аудитории (врачей), мы видим, что высокого уровня конвертации визитов медпредставителей в назначения врачей достигли компании «Дарница», «Gedeon Richter» и «Teva» (рис. 7). У компании «Takeda» прилагаемые усилия равны полученному результату, однако есть и компании, которые, прилагая достаточное количество усилий, получают низкий уровень отклика целевой аудитории.

В анализируемый период отмечается высокий уровень конвертации врачебных назначений рецептурных лекарственных средств в продажи для корпорации «Артериум», а также фармкомпаний «Дарница» и «Фармак» (рис. 8).

Рис. 8 Анализ назначений лекарственных средств по итогам II–IV кв. 2013 г. Корреляция между назначениями врачей и продажами лекарственных средств в натуральном выражении в разрезе Rx-портфелей фармкомпаний по итогам II–IV кв. 2013 г. Рис. 9 Анализ назначений лекарственных средств по итогам II–IV кв. 2013 г. Соотношение визитов медпредставителей и назначений препаратов в разрезе Rx-портфеля фармкомпаний (размер круга эквивалентен объему продаж компании в упаковках) по итогам II–IV кв. 2013 г. Для отдельных компаний результативность их маркетинговых усилий в цепочке визиты медпредставилителей — врачебные назначения — объем продаж варьирует (рис. 9). Так, лидером по количеству назначений является компания «Takeda», которая прилагает достаточное количество усилий для продвижения своих препаратов, однако имеет не самый большой объем продаж лекарственных средств в упаковках. В то же время корпорация «Артериум» и «Фармацевтическая фирма «Дарница», являясь лидерами по количеству реализованных упаковок в Rx-сегменте, проявляют меньшую визитную активность среди врачей. Этот факт может свидетельствовать о важности фактора экономической и физической доступности препаратов.

ИТОГИ

В анализируемый период суммарное количество назначений лекарственных средств врачами составило 76,0 млн. Чуть более половины всех назначений аккумулируют терапевты/семейные врачи, педиатры и гинекологи. В структуре назначений врачей превалируют рецептурные препараты.

Основное количество назначений приходится на такие классы диагнозов по МКБ-10, как болезни органов дыхания (шифр МКБ-10: J00-J99), болезни системы кровообращения (шифр МКБ-10: I00-I99) и болезни мочеполовой системы (шифр МКБ-10: N00-N99). Данные классы аккумулируют 61,2% общего числа назначений.

Топ-лист самых назначаемых брэндов сформировали КАРДИОМАГИЛ, ГРОПРИНОЗИН, ЛАЗОЛВАН, СИНУПРЕТ, и ХЬЮМЕР.

По итогам II–IV кв. 2013 г. высокого уровня конвертации визитов медицинских представителей в назначения врачей достигли компании «Дарница», «Gedeon Richter» и «Teva». В то же время высокий уровень корреляции врачебных в назначений и объема продаж рецептурных лекарственных средств в упаковках отмечен для корпорации «Артериум», а также фармацевтических компаний «Дарница» и «Фармак».

В дальнейшем мы будем проводить количественный и качественный анализ структуры врачебных назначений и их корреляции с промоционными усилиями фармацевтических компаний в динамике.

Юлия Кордубайло http://www.apteka.ua/article/287769  #936 (15)